I tuoi prezzi ripagano davvero le ore che consumano?
Molte PMI fissano i prezzi con un ricarico sul costo o guardando la concorrenza, e scoprono a fine anno che alcuni prodotti, o alcuni canali, lavorano in perdita. Il controller li giudica con il margine di contribuzione e il rendimento orario: quanto resta, su ogni canale, dopo sconti, provvigioni, commissioni, logistica e resi, per ogni ora di lavoro interno. Due modi per lavorarci: la consulenza in azienda, oppure lo strumento online Prezzi e margini per canale in abbonamento.
Parliamo dei tuoi prezziChe cosa misuriamo
Prezzo minimo e prezzo obiettivo
Per ogni prodotto e canale: il prezzo sotto cui non si ripagano le ore dei reparti e quello che raggiunge il rendimento orario deciso dalla direzione, anche diverso per prodotto, settore o cliente.
Margine per canale
Vendita diretta, agenti e negozi, e-commerce, marketplace: il netto che arriva davvero in azienda e il margine di ogni canale, con il mix dei volumi e il rendimento per ora di capacità.
Sconti e promozioni
Quanti pezzi in più servono per compensare uno sconto: spesso molto più di quanto si pensi. Gli scaglioni di sconto e le provvigioni agli agenti si impostano sapendo cosa costano.
Listini per cliente e monitoraggio
Listini individuali che rispettano il rendimento obiettivo, controllo periodico dei prezzi già in listino quando cambiano materie prime, tariffe dei reparti o commissioni, e confronto con i consuntivi.
Due modi di lavorare
In azienda · Advisory
Partiamo da distinte, cicli e costi dei reparti: calcoliamo il costo orario reale di ogni reparto, fissiamo con la direzione i rendimenti orari obiettivo, verifichiamo il listino e i canali, impostiamo listini per cliente e il monitoraggio. Quando serve, il calcolo entra nel vostro gestionale con un software su misura.
A distanza · Campus Lab
Lo strumento Prezzi e margini per canale dal browser: reparti, canali e prodotti; ne escono semaforo del listino, prezzo minimo e obiettivo, effetto degli sconti e mix dei canali, con il report per la direzione. Con i piani PRO e CFO ONLINE le sessioni online mensili.
Vedi i piani da 79 €/mese + IVA in autonomia → · Prova la demo
Il metodo
È il metodo del libro «La ragioneria del margine per addetti al marketing»: il prezzo si legge con il margine di contribuzione, i costi si attribuiscono a prodotti e canali per quello che consumano davvero, e il budget delle vendite e del marketing si costruisce sui margini, non sul fatturato. Il rendimento orario aggiunge la dimensione della capacità: quando i reparti sono pieni, conviene vendere i prodotti che rendono di più per ora, non quelli con il margine unitario più alto.
- Costi e tempi. Costi variabili (materiali, lavorazioni esterne, consumabili, imballo) e minuti per reparto di ogni prodotto; costo orario reale dei reparti.
- Canali. Sconti, provvigioni, commissioni di piattaforma, logistica, tempi di incasso e resi di ogni canale.
- Regola di prezzo. Rendimento orario obiettivo per prodotto, famiglia o cliente, deciso dalla direzione.
- Listino e decisioni. Semaforo del listino, prezzi da rivedere, canali da limitare o rinegoziare, scaglioni di sconto e provvigioni, e il controllo periodico.
Per formare chi fa i prezzi ci sono due corsi online della Campus Academy: «Pricing e marginalità di prodotto» (costo standard, prezzo minimo e obiettivo, margine per ora del collo di bottiglia, target costing, redditività per cliente) e il «Percorso avanzato in Marketing Finance», costruito sul libro (margini per canale, CLV e CAC, ROI delle campagne, pricing e budget di marketing).
Un prezzo congruo non è automaticamente il prezzo giusto per il mercato: dice se quel prezzo ripaga le ore che il prodotto consuma. La scelta commerciale si fa sopra questa soglia, con chi conosce i clienti.
Domande sul pricing
Perché non basta un ricarico in percentuale sul costo?
Perché tratta allo stesso modo un prodotto che occupa i reparti per un'ora e uno che li occupa per cinque minuti. Con il ricarico fisso i prodotti lunghi da fare risultano spesso sottoprezzati e quelli veloci sovraprezzati.
Vale anche per chi vende sui marketplace?
Sì, ed è dove serve di più: commissione, spedizione e resi possono assorbire un terzo del prezzo. Lo strumento mostra il margine vero di ogni canale e il prezzo minimo per non vendere in perdita.
Quanto costa?
Lo strumento online in autonomia parte da 79 €/mese + IVA con ESSENZIALE, senza sessioni con il controller. Il percorso PRO costa 249 €/mese + IVA e comprende tre strumenti e un’ora mensile con il controller. La consulenza in azienda dipende da prodotti e canali: dopo il primo confronto gratuito ricevi una proposta scritta.
Quali prodotti o canali ti fanno guadagnare davvero?
Indica settore, numero di prodotti, canali di vendita e come fissate oggi i prezzi. Non allegare listini riservati al primo messaggio.
Richiedi il primo confronto